E-Commerce KPIs » 13 wichtige Kennzahlen für Shops

Definition KPIs

KPIs (Key Performance Indicators) sind spezifische, messbare Kennzahlen, die dazu verwendet werden, den Erfolg eines Unternehmens, eines Projekts oder eines bestimmten Geschäftsbereichs zu bewerten. Im Kontext von E-Commerce helfen KPIs dabei, die Leistung deines Online-Shops zu überwachen und strategische Entscheidungen zu treffen.

Warum sind KPIs im Online-Shop wichtig? 

KPIs dienen als Orientierungspunkte, um zu verstehen, wie gut oder schlecht dein Unternehmen in bestimmten Bereichen abschneidet. Sie liefern wertvolle Daten, mit denen du die Effektivität von Marketingkampagnen oder spezifischer Data Driven Marketing- und Conversational Marketing-Strategien, Verkaufsstrategien, Kundenbindungsprogrammen oder Kundenservice-Initiativen beurteilen kannst. Durch das regelmäßige Monitoring dieser Kennzahlen kannst du Probleme frühzeitig erkennen, Erfolge messen und gezielte Optimierungsmaßnahmen ergreifen.

Die wichtigsten E-Commerce KPIs im Überblick

1. Conversion Rate (CR)

1. Warum wichtig: Die Conversion Rate zeigt dir, wie effektiv dein Online-Shop Besucher zu Käufern macht. Eine hohe CR bedeutet, dass dein Shop gut konvertiert und Besucher zu Käufern werden.
2. Was tun: Wenn die Conversion Rate niedrig ist, solltest du deine Webseite auf Benutzerfreundlichkeit, Ladegeschwindigkeit und Vertrauen optimieren. Teste verschiedene Layouts und Call-to-Actions (CTAs), um die Rate zu steigern (Conversion Rate Optimierung).
3. Datenquelle: Google Analytics, E-Commerce-Tracking-Tools

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2. Warenkorbabbruchrate (Cart Abandonment Rate)

1. Warum wichtig: Diese Rate gibt dir Hinweise auf potenzielle Probleme im Checkout-Prozess. Wenn viele Kunden abspringen, verlierst du Umsatz.
2. Was tun: Analysiere den Checkout-Prozess, identifiziere Hindernisse wie unerwartete Kosten oder komplizierte Formulare und vereinfache den Prozess, um die Abbruchrate zu senken.
3. Datenquelle: Google Analytics 

In unserem Ratgeber Kaufabbrüche reduzieren, findest du weitere Gründe, warum Kunden Bestellungen abbrechen.

3. Durchschnittlicher Bestellwert (Average Order Value, AOV)

1. Warum wichtig: Der AOV zeigt dir, wie viel deine Kunden im Schnitt ausgeben. Ein höherer AOV bedeutet mehr Umsatz pro Bestellung.
2. Was tun: Verwende Cross Selling, Upselling oder Bündelangebote, um den AOV zu steigern. Biete Rabatte bei höheren Bestellwerten an, um die Kunden zu motivieren, mehr zu kaufen.
3. Datenquelle: Verkaufsberichte

4. Customer Lifetime Value (CLV)

1. Warum wichtig: Der CLV gibt dir Aufschluss darüber, wie viel ein Kunde langfristig für dein Unternehmen wert ist. Kundenbindung ist oft günstiger als Neukundengewinnung.
2. Was tun: Investiere in Kundenbindungsprogramme, personalisiertes Marketing und exzellenten Kundenservice, um den CLV zu maximieren.
3. Datenquelle: Kundenhistorie, CRM-Systeme

5. Retention Rate

1. Warum wichtig: Eine hohe Retention Rate bedeutet, dass deine Kunden zufrieden sind und wieder bei dir kaufen. Das ist oft günstiger als Neukunden zu gewinnen.
2. Was tun: Führe Loyalty-Programme ein, biete exzellenten Kundenservice und pflege regelmäßige Kundenkommunikation, um die Retention Rate zu erhöhen.
3. Datenquelle: CRM-Systeme, Verkaufsberichte

6. Kosten pro Akquisition (Cost per Acquisition, CPA)

1. Warum wichtig: Der CPA zeigt, wie effizient deine Marketingausgaben sind. Wenn die Akquisitionskosten zu hoch sind, kann das deinen Gewinn erheblich schmälern.
2. Was tun: Überprüfe deine Marketingkanäle und -strategien. Optimiere Kampagnen, um den CPA zu senken, und fokussiere dich auf Kanäle mit hoher Effizienz.
3. Datenquelle: Werbekampagnen-Tracking, Google Ads, Social Media-Plattformen
   
   

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7. Traffic-Quellen

1. Warum wichtig: Zu wissen, woher deine Besucher kommen, hilft dir, deine Marketingstrategie zu verfeinern. Es zeigt dir, welche Kanäle am effektivsten sind.
2. Was tun: Investiere gezielt in die Kanäle, die den meisten Traffic und die besten Conversion Rates bringen. Optimiere weniger erfolgreiche Kanäle oder ziehe es in Betracht, sie zu reduzieren.
3. Datenquelle: Google Analytics, Web-Tracking-Tools

8. Bruttogewinnmarge

1. Warum wichtig: Diese Marge zeigt dir, wie profitabel deine Verkäufe nach Abzug der direkten Kosten sind. Eine niedrige Marge könnte auf hohe Produktions- oder Einkaufskosten hinweisen.
2. Was tun: Analysiere deine Kostenstruktur und suche nach Möglichkeiten, Kosten zu senken oder Preise anzupassen, um die Marge zu erhöhen.
3. Datenquelle: Verkaufs- und Kostenberichte, Buchhaltungssysteme

9. Retourenquote

1. Warum wichtig: Hohe Retourenquoten können die Rentabilität beeinträchtigen und auf Probleme wie unklare Produktbeschreibungen oder Qualitätsmängel hinweisen.
2. Was tun: Überarbeite deine Produktbeschreibungen und -bilder, verbessere die Qualitätssicherung und optimiere den Kundenservice, um die Retourenquote zu senken.
3. Datenquelle: Verkaufsberichte, Rücksendeprotokolle

In unserem Ratgeber Retouren vermeiden, erfährst du, wie du Kundenrücksendungen verhindern kannst.

10. Kundenzufriedenheit (Customer Satisfaction Score, CSAT)

1. Warum wichtig: Zufriedene Kunden kommen eher zurück und empfehlen dich weiter. Der CSAT gibt dir direkte Einblicke in die Wahrnehmung deines Unternehmens.
2. Was tun: Nimm das Feedback der Kunden ernst und nutze es, um deine Produkte, Dienstleistungen und den gesamten Einkaufsprozess kontinuierlich zu verbessern.
3. Datenquelle: Kundenumfragen, Feedback-Formulare, NPS-Tools

In unserem Ratgeber Kundenzufriedenheit messen erfährst du mehr.

11. Click-Through-Rate (CTR)

1. Warum wichtig: Zeigt, wie gut deine CTAs und Inhalte funktionieren. Eine hohe CTR erhöht die Chance auf Conversions.
2. Was tun: Optimiere CTAs und Inhalte, teste verschiedene Ansätze (z.B. A/B-Tests).
3. Datenquelle: Web-Analytics-Tools, Werbeplattformen, E-Mail-Marketing-Tools.

12. Absprungrate (Bounce Rate)

1. Warum wichtig: Gibt an, wie viele Besucher nach einer Seite abspringen. Hohe Werte deuten auf Relevanz- oder Usability-Probleme hin.
2. Was tun: Ladezeiten verbessern, Inhalte optimieren, relevanteren Traffic anziehen.
3. Datenquelle: Web-Analytics-Tools.

13. Time on Site / Dwell Time

1. Warum wichtig: Misst, wie lange Besucher auf deiner Website bleiben. Längere Zeiten deuten auf relevante Inhalte hin.
2. Was tun: Inhalte verbessern, interne Verlinkungen stärken, Benutzererfahrung optimieren.
3. Datenquelle: Web-Analytics-Tools.
   
   

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Best Practices für Kennzahlen im E-Commerce

1. Definiere klare Ziele

1. Was tun: Bevor du mit der Überwachung deiner KPIs deines Online-Shops beginnst, setze klare, spezifische und messbare Ziele für dein E-Commerce-Geschäft. Das könnten Umsatzsteigerungen, die Verbesserung der Conversion Rate oder eine Senkung der Retourenquote sein.
2. Warum wichtig: Klare Ziele helfen dir, den Fokus zu behalten und sicherzustellen, dass deine Kennzahlen im E-Commerce auf die richtigen Geschäftsergebnisse ausgerichtet sind.

2. Wähle die richtigen KPIs

1. Was tun: Wähle nur die KPIs aus, die für dein Geschäft und deine Ziele relevant sind. Es ist besser, sich auf wenige, aber dafür entscheidende KPIs zu konzentrieren, anstatt sich in zu vielen Daten zu verlieren.
2. Warum wichtig: Die richtigen KPIs helfen dir, genau die Bereiche zu überwachen und zu verbessern, die den größten Einfluss auf deinen Erfolg haben.

3. Regelmäßiges Monitoring und Reporting

1. Was tun: Überwache deine KPIs regelmäßig und erstelle Berichte, um Trends und Veränderungen frühzeitig zu erkennen. Dies könnte wöchentlich, monatlich oder sogar täglich erfolgen, je nach Bedarf.
2. Warum wichtig: Regelmäßiges Monitoring ermöglicht es dir, schnell auf Probleme zu reagieren und Chancen zu nutzen, bevor sie sich auf dein Geschäft auswirken.
   
   

4. Nutze Automatisierungstools

1. Was tun: Verwende E-Commerce-Tools und Analytics-Software, um das Tracking und Reporting deiner KPIs zu automatisieren. Tools wie Google Analytics, Shopify oder spezielle Dashboard-Software können hier hilfreich sein.
2. Warum wichtig: Automatisierung spart Zeit, reduziert menschliche Fehler und stellt sicher, dass du immer aktuelle Daten zur Verfügung hast.

5. Segmentiere deine Daten

1. Was tun: Segmentiere deine KPIs nach verschiedenen Kundengruppen, Produktkategorien oder Traffic-Quellen, um tiefere Einblicke zu gewinnen.
2. Warum wichtig: Durch die Segmentierung kannst du spezifische Trends und Verhaltensweisen erkennen, die dir helfen, gezielte Optimierungsmaßnahmen zu ergreifen.

6. Führe A/B-Tests durch

1. Was tun: Führe A/B-Tests durch, um zu sehen, welche Änderungen tatsächlich zu einer Verbesserung deiner KPIs führen. Teste verschiedene Layouts, Call-to-Actions oder Preisstrategien.
2. Warum wichtig: A/B-Tests liefern dir empirische Daten darüber, welche Maßnahmen funktionieren, sodass du fundierte Entscheidungen treffen kannst.

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7. Setze Prioritäten

1. Was tun: Konzentriere dich auf die KPIs, die den größten Einfluss auf dein Geschäft haben, und setze Prioritäten bei den Verbesserungen. Nicht alle KPIs sind gleich wichtig, und es ist entscheidend, deine Ressourcen auf die Bereiche mit dem höchsten Potenzial zu konzentrieren.
2. Warum wichtig: Effektives Ressourcenmanagement ist entscheidend, um schnell und effektiv Fortschritte zu erzielen.

8. Schule dein Team

1. Was tun: Stelle sicher, dass dein Team die Online-Shop KPIs versteht und weiß, wie es diese beeinflussen kann. Schulungen und regelmäßige Meetings können dabei helfen, dass alle an einem Strang ziehen.
2. Warum wichtig: Ein gut informiertes Team kann gezielt daran arbeiten, die KPIs zu verbessern und das gemeinsame Ziel zu erreichen.

9. Bleib flexibel

1. Was tun: Sei bereit, deine KPIs und Ziele anzupassen, wenn sich Marktbedingungen, Kundenverhalten oder Geschäftsziele ändern. Flexibilität ist der Schlüssel, um in einem dynamischen E-Commerce-Umfeld erfolgreich zu sein.
2. Warum wichtig: Der Markt verändert sich ständig, und deine Strategie sollte sich mit ihm weiterentwickeln, um relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben.

10. Lerne aus Fehlern

1. Was tun: Analysiere negative Trends oder unerwartete Ergebnisse und lerne daraus. Verwende diese Erkenntnisse, um zukünftige Strategien zu verbessern und Fehler zu vermeiden.
2. Warum wichtig: Fehler bieten wertvolle Lektionen, die dir helfen können, dein Geschäft langfristig zu optimieren und zu stärken.

11. Benchmarking

1. Was tun: Vergleiche deine KPIs mit Branchenstandards oder den KPIs deiner direkten Wettbewerber (soweit zugänglich). Nutze verfügbare Branchenberichte, Studien oder Tools, um herauszufinden, wie dein Geschäft im Vergleich zu anderen abschneidet.
2. Warum wichtig: Benchmarking hilft dir, deine Leistung objektiv zu beurteilen. Wenn du siehst, dass deine Conversion Rate unter dem Branchendurchschnitt liegt, weist das auf Optimierungspotenzial hin. Es ermöglicht dir auch, realistische Ziele zu setzen und zu verstehen, ob deine KPIs wirklich gut oder verbesserungswürdig sind.

Fazit E-Commerce KPIs

KPIs sind essenzielle Kennzahlen, die dir helfen, die Performance deines E-Commerce-Geschäfts zu quantifizieren, zu analysieren und zu verbessern. Sie bieten dir eine klare und objektive Grundlage, um fundierte Entscheidungen zu treffen und dein Geschäft in die gewünschte Richtung zu lenken.

Verlasse dich bei deinem Marketing und der Shop-Optimierung also nicht nur auf dein Bauchgefühl – nutze die E-Commerce KPIs.

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10. Social Media Betreuung (Abo)